0 In Biznes/ Emigracja/ Marketing

Jak w biznesie określić grupę docelową i idealnego klienta?

Załóżmy, że mieszkasz w Anglii i masz firmę albo intensywnie myślisz o jej założeniu. Nawet jeśli znajdujesz się w innym położeniu geograficznym, powinnaś zaprzyjaźnić się z pojęciami biznesowymi, z którymi będziesz spotykać się na swojej drodze do sukcesu. Dwa z nich – bardzo ważne – to GRUPA DOCELOWA oraz awatar idealnego klienta.

Obecnie nie wyobrażam sobie prowadzenia firmy bez znajomości mojego klienta, z którym chcę pracować i do którego kieruję moje produkty i usługi.

Dobre 10 lat temu prowadziłam biznes, nie mając tej wiedzy, więc wiem, jakie skutki może to za sobą pociągać. Dzisiejszym wpisem postaram się uchronić Cię przed złymi decyzjami biznesowymi i uświadomić Ci, jak ważna jest to kwestia. Ale od początku…

Co to tak naprawdę jest grupa docelowa i dlaczego tak ważne jest jej dookreślenie?

Nam, kobietom, niektóre terminy obijają się o uszy; udajemy, że wiemy, o co chodzi, ale w głębi duszy nie mamy bladego pojęcia, jak coś wykonać, jak coś wdrożyć do swojego biznesu. A zatem od dzisiaj wiedz, że:

grupa docelowa to nic innego jak grupa ludzi, do których kierujemy naszą ofertę/nasz produkt/naszą usługę. To adresat naszych działań marketingowych i promocyjnych. Gdy nie mamy informacji, kto może być naszym klientem, trudno jest podejmować jakiekolwiek działania. Nie istnieje też coś takiego jak uniwersalna, skierowana do wszystkich oferta. Brak zawężenia liczby odbiorców jest równoznaczny z wyrzucaniem pieniędzy w błoto. Choć sama znajomość naszego produktu ogranicza nam tę grupę, powinniśmy dołożyć wszelkich starań, aby dookreślić ją w szczegółach.

No tak, ale w tym momencie włącza się logika i pyta:

DLACZEGO?

Po co zawężać grupę skoro im większa liczba  potencjalnych klientów, tym chyba lepiej?

No właśnie nie do końca. Jeśli Twoja grupa jest wąska, ale wciąż rentowna, a produkt trafia w tak zwaną niszę i zaspokaja czyjeś potrzeby, rozwiązuje ważne problemy – masz dużą szansę na powodzenie przedsięwzięcia i odniesienie sukcesu. Dzięki dookreśleniu klientów:

– wiesz dokładnie, komu może przydać się Twój produkt/Twoja usługa;

– uzyskujesz lepszą konwersję z reklam i lepsze wyniki działań marketingowych;

znasz język, którym posługują się Twoi klienci, co przydaje się w tworzeniu tekstów promocyjnych. Inaczej przecież wypowiada się nastolatka, młoda matka, a inaczej kobieta po 60. roku życia!

– możesz wyobrazić sobie swojego klienta, wczuć się w jego sytuację i potrzeby; wiesz, co na niego działa, co nie działa;

– masz idealne środowisko do przeprowadzenia badania rynku, zwłaszcza jeśli dopiero startujesz z biznesem lub wprowadzasz nowy produkt. Dookreślenie grupy docelowej i badanie rynku idą w parze i są nieodzownym elementem rzetelnego uruchamiania biznesu, z odrobioną pracą domową. Dzięki temu unikniesz wielu rozczarowań.

 

Jeśli Twoją grupą docelową są przedsiębiorcze kobiety  pomiędzy 25 a 35 rokiem życia – koniecznie bądź na moim spotkaniu networkingowym 25 czerwca w Krakowie, bo możesz je tam spotkać 🙂

Grupa docelowa a idealny klient- różnice

Idealny klient to nic innego jak przedstawiciel grupy, w którą celujemy. Inaczej mówiąc: klient-marzenie, którego najlepiej byłoby skopiować w tysiącach egzemplarzy i z którym będzie nam się pracowało najlepiej na świecie.

I tu pojawia się pierwszy problem: skąd mam znać odpowiedzi na wiele szczegółowych pytań na temat moich klientów, skoro każdy z nich jest inny? Skąd w ogóle mam to wszystko wiedzieć?

Tego typu wątpliwości często padają podczas konsultacji z ust moich klientek.

Odpowiedź jest prosta: nie musisz wiedzieć tego wszystkiego! Jasne, że każdy klient jest – i może być – inny, dlatego stwórz w swojej głowie obraz idealnego klienta, tak aby za każdym razem móc go przywoływać. Pomyśl, co może robić, co lubi, gdzie bywa, jak wygląda. Nie oznacza to, że nie będziesz trafiać do ludzi podobnych do niego; niektóre aspekty będą różniły się od tych, które określiłaś. Absolutnie nie omijaj tych pytań i nie zostawiaj sobie zbyt szerokiego pola manewru.

PRZYKŁADOWE PYTANIA – KLIENT IDEALNY

  1. Wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wieś/duże miasto?
  2. Czy pracuje (jeśli tak – gdzie, ile zarabia)?
  3. Czy ma rodzinę dzieci?
  4. Jakim środkiem transportu się porusza?
  5. Co lubi, gdzie bywa, jakie gazety czyta?
  6. Co ceni najbardziej, jakimi wartościami kieruję się w życiu?
  7. Co drażni go w ofertach? Jakie marki lubi?
  8. Czy w przeszłości kupił produkt podobny do Twojego? 

I tym podobne pytania. Im więcej, tym lepiej! Zalecam ok. 20–30 pytań. Jeśli potrzebujesz pomocy i chciałabyś zrobić to wspólnie ze mną – napisz!

 

WAŻNE!

Nie zawsze użytkownik Twojego produktu jest Twoim idealnym klientem. Taka sytuacja występuje wtedy, kiedy oferujesz np. artykuły dla dzieci lub zwierząt. Twoim klientem jest osoba decyzyjna, będąca w posiadaniu środków finansowych, która decyduje o tym, czy coś kupić czy nie. W omawianym przypadku – rodzice dziecka lub właściciele pupila; to do nich kierujesz swoją ofertę! To ich określasz! To do nich chcesz dotrzeć! Oczywiście inna kwestia, że użytkownik Twojego produktu też powinien być zadowolony 🙂

Czy mogę zmienić grupę docelową? Czy mogę mieć kilka grup?

No właśnie – co zrobić, jeśli po 6–12 miesiącach działalności dojdziemy do wniosku, że nasze działania jednak nie wpływają na wybraną grupę ludzi? Jeśli po analizie stwierdzimy nagle, że naszym klientem jest zupełnie inny człowiek. Czy możemy całkowicie zmienić grupę docelową i klienta idealnego?

Oczywiście, że możemy, i powinnyśmy to zrobić. Rzadko kiedy udaje się trafić za pierwszym razem, więc nie martw się – nie musisz zamykać obecnej firmy i raz jeszcze startować ze wszystkim. Oczywiście wymaga to reorganizacji w firmie i kilku zmian na różnych obszarach.

Możesz mieć również kilka grup lub kilka segmentów swojej grupy. 

Uwielbiam przykład z perukami. Pomyśl: właśnie otworzyłaś w Anglii sklep z perukami. Kto może być Twoim potencjalnym klientem? Może czarnoskóra kobieta, która nie lubi swoich naturalnie kręconych włosów? A może kobieta po chemioterapii? A może starsza pani, która dba o swój wygląd, jest zamożna i elegancka, ale niestety – jej włosy pozostawiają wiele do życzenia? Czyż to nie trzy różne grupy docelowe, z którymi będziemy komunikować się zupełnie innym językiem? Na każdą z tych osób może działać coś zupełnie innego. Pomyśl o tym…

5 głównych błędów przy określaniu grupy docelowej:

 

  • Brak określenia grupy docelowej i liczenie na szczęście. 🙂
  • Pozostawienie zbyt szerokiej grupy.

To częsty błąd, przez który tracimy pieniądze przeznaczone na promocję. Przykładem może być kierowanie reklamy na FB do grupy kobiet między 20. a 55. rokiem życia. Nie oczekujmy spektakularnych rezultatów. Nie polecam!

  • Brak segmentacji grupy.

Jeśli nasz produkt jest dość powszechny (długopis, notes, mleko), wtedy szukamy niszy i opracowujemy warianty produktu dla poszczególnych segmentów grupy. Nie kierujemy jednej oferty do wszystkich (nawet jeśli wszyscy używamy notesów i długopisów), lecz oddzielnie zaspokajamy potrzebę posiadania ekskluzywnego długopisu przez biznesmana i oddzielnie kolorowego i ciekawego długopisu dla nastolatka czy dziecka!

  • Brak spójności między nami, naszą firmą, misją a naszą grupą docelową.

Nie wyobrażam sobie sytuacji, w której jako osoba uwielbiająca jakość i tworząca oryginalne produkty handmade za grupę docelową obieram klasę średnią, której np. się nie przelewa lub która raczej zdecyduje się na tańszy produkt z Chin, skoro główną wartością podczas robienia zakupów jest dla niej cena. W takim przypadku następuje zgrzyt między wartościami i porażka murowana!

  • Zafałszowane podejście, czyli zbyt bujna fantazja przy określaniu klienta, niezgodna z rzeczywistością i realnym światem.

 

Jeśli np. obieramy studentów za grupę docelową, pamiętajmy, że raczej nie mają oni milionów w kieszeni i najczęściej poruszają pieszo albo środkami komunikacji miejskiej. Dlatego nie ma co zakładać, że ze swoją ofertą dotrzemy do wielu bogatych studentów, którzy mają własne auta, bo po prostu aż tak wielu ich nie będzie (chyba że liczymy na porządną niszę). Staraj się nie naciągać faktów, gdy określasz grupę docelową i idealnego klienta.

I na koniec pamiętaj

Dbaj o swoją grupę docelową i swojego klienta idealnego i szukaj ich na swojej drodze biznesowej  każdego dnia!

Jeśli podoba Ci się ten artykuł i chciałabyś otrzymywać powiadomienia o kolejnych postach – Zapisz się na mój newsletter

Polecam Ci również mój bezpłatny prezent  „Checklistę Twojego Biznesu”, który otrzymasz automatycznie po zapisie.  Znajdziesz  w niej punkt po punkcie listę spraw o które należy zadbać przy zakładaniu i prowadzeniu firmy zarówno w Polsce jak i w UK.

DO POBRANIA PONIŻEJ.

Całkowicie za darmo!

You Might Also Like